Nella situazione di mercato attuale, le leve di marketing classiche non bastano più per far fronte all’evoluzione tecnologica. Si rivela molto importante, proprio per questo, il ruolo delle marketing technologies, grazie a cui è possibile ascoltare il cliente, restargli vicino e interagire con lui in modo puntuale e coerente. Esse, inoltre, permettono di far risaltare i prodotti e i servizi che vengono messi a disposizione sul mercato. Insomma, l’identità di marca non è più sufficiente, così come non ci si può accontentare di una auspicabile superiorità tecnica di prodotto. Una strategia di marketing efficace deve tenere conto anche del cosiddetto country of origin effect: si tratta, cioè, di mirare al valore aggiunto del Made in Italy.
Come trasformare un business per renderlo vincente
Non è detto che tutto questi porti a un business di successo, però: il contesto economico odierno si contraddistingue per una serie di variabili che è indispensabile tenere in considerazione, relative non solo alle innovazioni della tecnologia, ma anche da una globalizzazione che è sempre più esaltata e, in un certo senso, portata all’estremo. La conseguenza è che i prodotti che vengono proposti in commercio non hanno più valore in quanto tali e per sé stessi. Il loro valore, invece, dipende dalla percezione dei benefici che la clientela è in grado di ricavarne. Insomma, si è in presenza di un evidente cambio di paradigma che condiziona, anche nel settore delle piccole e medie imprese, le dinamiche di marketing e comunicazione.
L’efficienza allocativa
Un esempio importante in tal senso è quello che viene fornita dall’efficienza allocativa. Con i portali di commercio elettronico, le informazioni di prodotto circolano in modo più circostanziato e più veloce rispetto a quel che accadeva in passato. Ecco, allora, che fasce di clienti anche vaste possono essere intercettate da attori privi di una identità di marca chiara e ben riconoscibile, magari per merito di prezzi ridotti.
Cosa cambia per i clienti
I vantaggi sono evidenti, sia per una clientela Business to Consumer che per una clientela Business to Business: si può disporre di una gamma di alternative molto più vasta e variegata, che influisce sulle decisioni di acquisto. La vicinanza al cliente resta comunque indispensabile, perché consente di persuaderlo dell’esclusività e della qualità del servizio o del prodotto che gli vengono proposti. Le interazioni, come detto, devono essere puntuali e coerenti, tenendo presente che all’interno dell’arena competitiva globale il fattore prezzo non è quasi mai un elemento competitivo per i marchi italiani.
Il valore della marketing automation
Passando dalla teoria alla pratica, si rende necessario abbinare CRM automation e soluzioni di marketing, così che le stesse si possano integrare in un sistema vincente. La marketing automation include, in particolare, tutte quelle tecnologie che offrono alle aziende l’opportunità di gestire i flussi di lavoro, di ottimizzarli e di pianificarli in modo automatizzato per un assortimento molto ampio di comunicazioni e attività.
La CRM automation
Quando si parla di CRM automation, invece, si indicano tutte quelle tecnologie il cui scopo consiste nella raccolta di informazioni riguardanti il portafoglio di clienti dell’azienda e nella loro sistematizzazione. Nel momento in cui nelle piccole e medie imprese la CRM automation si coniuga con la marketing automation, la qualità dei lead è destinata a migliorare, così come aumenta la visibilità del marketing in relazione alle azioni di retention e vendita. Ma i benefici non si esauriscono qui, dal momento che anche le capacità di intelligence risultano potenziate. Così, diventa più semplice – per esempio – prevenire i fenomeni di abbandono della clientela o individuare il potenziale del prospect. Insomma, è giunta l’ora di smettere di pensare che il fatturato sia il solo parametro che deve essere tenuto in considerazione: è molto meglio, invece, adottare un approccio che sia orientato sul lungo termine.
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